安能的新营销方向:专卖店营销

已伴随中国保险市场走过20余年风雨历程的的传统营销模式,由于营销手段一致、同质化竞争严重、渠道及媒体成本超高等诸多原因,安能公司积极寻求营销模式的转型与突变。

一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。传统营销模式的没落,专卖店服务营销模式的辉煌,于是乎一夜间大街小巷里的专卖店如雨后春笙般的冒了出来。然而,在现实激烈残酷的市场竞争中,专卖店服务营销似乎也并未非是众人想象中的济世良方,多数专卖店粉墨登场却又匆匆谢幕,在一权威机构所作的调研发现,十个专卖店中,七成死亡,两成持平,真正盈利的只有一成,由此可见,专卖店营销没有好方法是绝对不行的。但同时我们也不得不承认专卖店服务模式是保险柜市场的一个必然趋势,可究竟怎样才能让专卖店服务营销做的风声水起,绿树常青呢?

深刻理解,准确定位

很多企业并没有真正领会专卖店服务营销的灵魂和精髓,在他们眼里专卖店只是一个自控的零售终端,靠打打广告吸引消费者实现购买就可以了,其实这里面存在着很大的误区。专卖店是定心丸。中国的消费者已经越来越不相信铺天盖地的产品广告,理性已经逐步代替了冲动。开设一个实实在在的、集销售、沟通、服务为一体的专卖店(服务中心),这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明,比任何天花乱坠的宣传都更能博取消费者的信任。

专卖店是根据地。专业的专卖店为营销团队提供了一个直达消费者的安全、稳定、方便的交流场所,所有针对产品销售、售后服务等市场的经营活动都可以在这块根据地实施。在有效规避相关政策法规的监管、制约的同时还大大降低了市场开发成本.

专卖店是聚宝盆。作为未来保险柜最主要的销售渠道,专卖店将成为深刻影响中国保险柜产业格局的主导因素。微观而言,每家专卖店都可以形成众多的意见领袖以及一批可以被其有效影响的忠实顾客,这样就意味着企业可以通过极低的成本,源源不断地推出高附加值的新产品、新服务。宏观而言,消费者资源的集中体现,旗下专卖店连锁网络的质量和规模,将成为企业最宝贵资产及在资本市场上最过硬的指标和最得力的筹码。

综上所述,我们不难看出,其实专卖店营销人员和消费者之间稳固的交流平台、坚强的销售堡垒:有了这个平台,才便于营销人员和消费者建立近距离的有效联系;有了成百上千个这样的堡垒,企业就拥有一张直达消费者的集产品物流、情感交流、信息传播与健康服务为一体的综合渠道网络,就能以极低的运营成本,长期、深入地挖掘客户价值,实现销售与利润的最大化。

合理布局,精耕细作

正如前言所述,专卖店将成作为未来保险柜最主要的销售渠道,那么应该怎样构建一个合理的布局,以实现在服务平台上精耕细作的市场网络?

中国十大杰出营销人、著名营销实战专家于斐先生指出,与其他模式相比,专卖店模式有它独特的优势,其集中体现在以下四个方面:

(一)利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线,环节较多,随着市场竞争加剧,终端为了降低自己风险,直接向企业要利润,巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用,从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲,直接面向消费者,没有了中间环节,当然可以实现利润的最大化。

(二竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重,同样产品不同名称令人眼花缭乱,消费者无从选择。而在专卖店,消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品,他们的选择面较窄,甚至可以说无从选择(当然这里指的是对品牌的选择)。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。

(三信任的必然途径。在老百姓的眼中,买东西图个踏实,建立专卖店,这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息:我们不是做一锤子买卖的企业,有什么事你可以找我们,我们有一个团队在你身后为你服务。所以专卖店的建设能更好的达成销售。

(四销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理,在中国特殊的国情下,老百姓的消费讲究心里踏实,由于销售人员向消费者介绍产品,消费者最终都是在店铺实现购买的。所以开设店铺和没店铺传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯角度来讲,中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯(因为这样即使有什么问题也有的找),所以专卖店铺是实现销售的必需场所。

我们从中,不难看出,就保险柜来讲,走连锁专卖店营销的模式是企业发展和壮大必然的选择。

情感沟通,攻心为上

其实专卖店对于产品销售而言它只是一个有形的载体,真正让它充满生机的是营销团队与客户间深入、持续、有效的互动沟通;而情感沟通,却是专卖店服务营销无往不利的营销手段和最高最求。还有大家所熟知的海尔电器,其实它在空调领域比不过科龙、洗衣机领域强不过小天鹅,可它却凭借其面对面的沟通,心与心的交流,真诚到永远!这种无微不至的亲情化服务,塑造了海尔千金不换的金子招牌,成就了其行业霸主的龙头地位。

作为一种实效的低成本营销手段,在临门一脚般的销售行为发生之前,深入细致的情感沟通,是润物无声的潜移默化,是扫除顾客信任障碍的最佳铺垫;顾客购买行为如约发生之后,深入细致的情感沟通,则是提高客户满意度、维系忠诚度、促进美誉度的重要纽带。如何让这兵不血刃的攻心利器发挥更大威力,要点有四:

1、真情为先:即以真诚、坦率、自然为原则,坚持为客户提供实实在在的产品和服务,而不是出于牟取暴利的卑劣动机,滥用、甚至欺骗消费者的感情。

2、务实为上:即通过诸如家务料理、日常陪护、组织娱乐等一系列服务为目标客户群体提供实实在在的价值,把情感沟通落到实处,避免其空洞化。

3、规范操作:企业应把情感沟通作为客户管理的首要内容,予以策略指导、资源支持、绩效测评,把它从业务人员的个人行为上升为有策略、有组织、有计划的企业行为,防止业务员私下欺诈客户,同时也避免业务员把客户资源据为己有。

4、善用资源:企业应高度重视客户群体自身蕴涵的资源,以企业员工为节点,利用俱乐部、体育活动、联谊会、企业内刊等多种形式,把老人们有效组织起来。事实上,诸如社交、娱乐、互助等基本情感需求,完全可以在组织起来的客户群体内自我实现。

品牌宣传,因势利导

专卖店服务营销除了做好长效扎实的情感沟通外,必要的品牌宣传也是非常重要的环节,二者是相辅相成,相互帮衬的关系。

专卖店服务营销的宣传除了无所不在的口碑宣传外,在高空媒体宣传方面则应该以品牌宣传为主导,重点突出企业规模和背景、企业形象、企业理念、企业文化、健康服务内容、产品售后服务等相关信息,而产品自身的相关信息则应放到次要的位置。可以想象一个实力雄厚、诚信专业、理念超前的企业形象对于地面销售人员所要开展的情感沟通工作有着多么大的拉动作用!相反,如果销售人员真情、务实的情感交流服务做深、做透了,就会反过来巩固和促进企业所要树立和宣扬的形象和品牌。

产业升级,希望之路

传统营销模式的衰亡,一定程度上是由于行业竞争的激烈性所致。放水养鱼,这一点其实业内人士皆有共识,但当眼前利益和长远利益产生矛盾的时候,多数的企业选择了前者,殊不知皮之不存毛之附焉,自己埋下的苦果只有自己来咽了。

建立专业化、本土化、人情化,集产品推广、售后服务、情感交流为一体,为客户提供一站式服务的综合服务体系正是我们今天所阐述的专卖店服务营销的灵魂和精髓。当然这里面我们还有许许多多的东西需要进一步的完善,尤其是在售后服务中心建设方面更是任重道远。

安能公司很清楚在面对产业升级、行业洗牌的当口,实现这样一个转变必定是个很痛苦的过程,需要相当长的一段的时间,也需要真正有社会责任感的广大企业一起来努力,但安能公司相信:专卖店服务营销必将引领保险柜的未来!